第43章 第一次主动谈判：分成模式 (第2/2页)

“周老师，您考虑得很周全。”古民立刻回应，“关于学校规定，我非常清楚。所以我的设想是，这份材料完全由我个人出面处理，您只是作为‘指导老师’在学术上把关，不涉及任何销售行为。甚至，我们可以不通过学校渠道，只是在有需要的家长之间小范围流传，完全自愿。这样既发挥了材料的价值，也避免了您的任何风险。”
　　
　　“至于知识产权，”古民继续，“我的想法是，内容是我们共同创作的成果，版权可以共同拥有。具体收益，按照贡献比例分配。您提供的是宝贵的指导、审核和权威背书，这部分的贡献巨大。我负责具体的编写、测试和后续维护。我们可以签订一个简单的协议，明确各自的权利和义务，以及收益分成比例。一切都摆在明面上，避免日后麻烦。”
　　
　　“收益分成？你觉得多少比例合适？”周老师问，目光锐利起来。谈判进入了核心环节。
　　
　　古民知道，不能直接抛出预设的70/30，那可能显得贪婪，低估了老师背书的巨大价值。他采用了“先肯定对方价值，再提出浮动空间”的策略。
　　
　　“周老师，说实话，这个比例我没有资格单方面决定。这份材料如果真能做出来，其价值的大部分来自于您的专业指导和‘一中备课组长’这个标签带来的信任。没有您的参与，它可能就只是一份好点的学生笔记。所以，我认为您的贡献应该占主要部分。”
　　
　　他停顿了一下，观察周老师的表情。周老师不置可否，示意他继续。
　　
　　“我初步的想法是，基于销售收入，进行分成。具体的比例，我们可以根据投入来商定。比如，如果您愿意投入更多时间进行深度指导和审核，甚至参与部分编写，那么比例可以更高。如果主要是方向性指导和最终审核，那么比例可以相应调整。我个人觉得，考虑到您的时间宝贵和品牌价值，您占60%到70%，我占30%到40%，是一个比较合理的区间。当然，这只是我粗浅的想法，最终完全由您来决定。”
　　
　　他没有给自己设下限（30%），而是给了一个较宽的浮动区间（30%-40%），并将决定权交给对方，显得尊重且灵活。同时暗示，老师的投入程度会影响比例，鼓励老师更深度参与。
　　
　　周老师没有立刻回答。他拿起古民的方案和样品，又看了看。办公室里很安静，只有其他老师批改作业的沙沙声。
　　
　　“古民，”周老师终于开口，“你很有想法，也很有行动力。这件事，原则上，我可以考虑。但是，有几个前提必须说清楚。”
　　
　　“您说。”古民坐直身体。
　　
　　“第一，不能影响你的学习。你是学生，学业是第一位的。这个东西，只能在你学有余力的情况下做。”
　　
　　“我保证，绝不会耽误学习。我的成绩您可以随时监督。”古民立刻承诺。
　　
　　“第二，内容必须高质量，不能有知识性错误，不能超纲，必须紧扣中考。我会严格把关，不符合要求的，必须改。”
　　
　　“这正是我需要您指导的原因。内容质量是第一生命线，完全听您的。”古民点头。
　　
　　“第三，绝不能以我的名义进行任何形式的强制推销或宣传。只能在小范围，通过口碑，自愿获取。所有对外沟通，由你负责，与我无关。收益往来，也由你处理，我不经手。我们之间只需要一个清晰的分账协议。”
　　
　　“明白。所有对外事宜我全权负责，您只作为学术指导老师署名。收益按协议定期结算，我会提供清晰的销售记录。”古民知道，这是老师在规避风险，他必须承担起所有“台前”工作。
　　
　　“第四，分成比例。”周老师顿了顿，“就按你说的，我占60%，你占40%。但前提是，我主要负责方向指导和最终审核，具体编写、制作、测试、答疑、销售，都由你完成。如果后期需要我投入更多精力，比如参与部分章节重写，比例再议。”
　　
　　60/40。在古民预期的可接受范围内（他预设底线是60/40，期望是70/30，实际谈判结果是60/40）。老师拿走了大部分，但也承担了品牌风险和学术责任，并且明确了不直接参与运营。这个比例，古民可以接受。这意味着一份卖100元的材料，他能拿到40元。如果销量可观，这是一笔可观的被动收入，且能极大提升他的个人品牌和行业经验。
　　
　　“可以。这个比例很合理，尊重您的贡献。”古民没有犹豫，当场同意。“那，我们是否需要拟定一个简单的书面协议？把分工、版权、收益分配、风险责任这些写清楚，双方签字，避免误会？”
　　
　　周老师看了他一眼，似乎有点惊讶于这个学生的“老练”，但点了点头：“可以。你拟个初稿，拿给我看。记住，协议内容要简单明了，不要搞得太复杂。就我们两个人知道就行。”
　　
　　“好的，周老师。我回去就起草，尽快给您过目。”古民强压住心中的激动，平静地说。
　　
　　“嗯。另外，你这个‘函数模板’我先留下仔细看看，给你提点修改意见。其他模块，你也抓紧整理，弄好了拿给我。记住，质量第一，不着急。”周老师将样品收了起来。
　　
　　“谢谢周老师！那我先不打扰您了。”古民起身，微微鞠躬，然后退出了办公室。
　　
　　走出办公楼，傍晚的风吹在脸上，他才感到心跳加速，手心微微出汗。第一次主动谈判，成功了。虽然分成比例没有达到最优，但拿到了最关键的东西：周老师的背书和合作意向。这为他“教辅现金流”的产品化和正规化，打开了一扇关键的门。
　　
　　他快速复盘刚才的谈判过程：
　　
　　•准备充分：方案、样品、数据、话术，缺一不可。
　　
　　•切入巧妙：从“请教”、“帮助同学”入手，淡化商业色彩。
　　
　　•价值塑造到位：强调了老师背书和指导的不可替代性。
　　
　　•风险规避明确：主动承担所有“台前”工作和风险，让老师安心。
　　
　　•比例谈判灵活：没有固守底线，给出了浮动空间，将决定权交给对方，最终落在可接受区间。
　　
　　•推进果断：主动提出签协议，将口头意向落实为书面约定，保障双方权益。
　　
　　他在“商业洞察日记”中快速记下要点，并开始构思那份简单的合**议。他知道，协议的核心是明确：版权共有，收益按比例分成（周60%，古40%），古民负责全部执行与运营，周老师负责学术指导与审核，双方保密，不干扰正常教学。
　　
　　接下来，他需要：
　　
　　1.起草协议：查阅简单合同模板，用最清晰的语言写清楚条款，明天给周老师看。
　　
　　2.加速内容完善：在保证学业的前提下，尽快将其他模块模板化、体系化，形成初稿。
　　
　　3.思考产品形态与定价：是打印装订成册？还是电子版？定价多少？（参考“学霸笔记”溢价和市场承受力）。
　　
　　4.规划“小范围”推广路径：从现有家教学生家长开始，通过口碑扩散？如何设计购买和交付流程？
　　
　　第一次主动谈判，开启了一条新的、更具挑战也更有想象力的路径。古民知道，真正的困难（内容打磨、质量控制、销售推广）才刚刚开始。但有了周老师的背书和这个分成协议，他不再是单打独斗，而是有了一个虽然松散、但至关重要的“合伙人”。
　　
　　他抬头看了看天色，向“老味道”赶去。洗碗的工作还要继续，“早餐现金流”和“作业现金流”也要维持。但“教辅现金流”的升级战，已经打响了第一枪，并且初战告捷。