第126章 小军先去跑批发口子 (第2/2页)

他甚至在车站边蹲着歇那几分钟，把今天碰过的几家在心里悄悄分了层。哪种店只适合以后量稳了再碰，哪种口子现在就能先放一点试着养，哪种人嘴上不热情却其实最值得慢慢磨，他都开始往一条线上串。以前他跑街，只觉得谁好说话谁就算机会；今天才知道，真能接住后头作坊量的口子，未必是眼下笑得最热的，往往是问得最细、卡得最狠的那些。
　　
　　以前被人回绝，他心里先想的是丢面子；今天回绝多了，他慢慢开始听人家话里真正卡的是哪层。有人卡的是稳，有人卡的是量，有人卡的是你到底想长做还是只想趁热闹捞一把。
　　
　　这几层一分出来，他脑子里反倒越来越亮。
　　
　　到傍晚，他再去敲一家车站边小店的门时，开口已经不像早上那样只会先夸自家味好，而是先把人最在乎的那句递出去：“我今儿不是逼您现在就拿货，是先把后头能不能稳铺这事跟您摸一摸。要是咱这边量起得来，您这边愿不愿意留个口？”
　　
　　那店主听了没立刻答，却愿意把样包拆开再尝一遍。临了还多问一句：“你后头真能稳？”
　　
　　小军这回没再光凭嘴快接话，而是学着把余地和信都放进去：“不敢说今天就稳死，可我来这一趟，就是为了先找真想长做的口子。后头量一起来，我先回头找您这种肯认真谈的。”
　　
　　这话不算多漂亮，却比上午那种半热不热的应承更实。
　　
　　回去路上，天都快黑了，小军肩上那只布包已经轻了不少，里头样品散出去一圈，手里却没攥回什么大单。可他心里反倒没有早上那种空。
　　
　　因为他终于摸明白一件事：批发不是逗两句、熟个脸就成。你得让人看见，你不是来玩一把就跑，也不是今天有货就满街撒、明天断货就缩回去。你得让人相信，你后头有路，有量，有人盯，有地方接。
　　
　　这不是门店柜台前那套嘴皮子能顶出来的。
　　
　　这是更大一层的渠道逻辑。
　　
　　晚上回到家，小军把今天跑过的地方一处处说给李享知听。哪些直接回绝，哪些肯放一两包试，哪些嘴上没应可其实还在看后头稳不稳，他全按顺序理出来，甚至连每家最在意哪句都记住了。
　　
　　说到后头，他自己都开始有了章法：“车站边那两家先看量和稳，小卖部盯的是断不断货，食堂那边反倒更看你后头有没有人能长期对。真要先跑，我觉得得先把愿意试、又不逼大批量的几家拢住。等真稳了，再往大口子撞，不然现在就算碰开一个，后头接不住也是白搭。”
　　
　　李享知听完，眼里那点沉不由松了松。小军这一天没拉回什么大单，却已经开始学会分口子、分轻重、分先后。对跑渠道的人来说，这比一时靠嘴碰回来一笔买卖更值钱。
　　
　　小芳在边上也跟着补了一句：“你今天要是真靠嘴哄回来一家，后头接不住，伤的反倒更重。现在这样好，先把愿意试、又能容你后头慢慢稳住的口子摸出来，等作坊那边真起量，这些名字才值钱。”
　　
　　小军听着，心里原本那点“今天没拿回大单”的空，反倒更淡了。他第一次觉得，自己跑渠道不是比谁嘴甜，而是比谁更早知道哪条路能长走、哪条路只是听着响。外头那些闭门羹没白吃，因为每吃一回，他心里那张路数就更清一分。
　　
　　小芳在边上听到后半段，忽然抬头看了他一眼：“你今天倒不只是去跑腿了。”
　　
　　小军嘿了一声，先是想贫两句，话到嘴边却又收住，最后只说：“今天才知道，外头那些口子，认的不是你说得多热，是你后头能不能真接得住。”
　　
　　李享知点了点头，把那几家愿意再看的地方单独圈了出来：“这就够了。现在不是非得你今天就拉回大单，是先把真有可能铺进去的口子摸准。”
　　
　　小军听见这句，心里反倒更稳了。
　　
　　他没一战就赢。
　　
　　可他跑出来的，不是空手，是一批以后真可能接住作坊量的方向。
　　
　　更重要的是，他开始知道自己以后出去跑，不是光靠胆子和嘴。得会看人，看店，看对方到底要的是便宜、稳当还是长线；还得会给自己留余地，不把话说死，不把口吹满。对一个要跑更大渠道的人来说，这一天吃的那些闭门羹，反倒像把他从门店前那个会招呼人的小子，往更像样的渠道路数上狠狠干推了一把。
　　
　　这一天没给他现成的彩头。
　　
　　却先把跑更大路子的门道，狠狠干塞进了他心里。
　　
　　以后再跑，他就不只是去碰运气了。
　　
　　是真跑路。
　　
　　灯下，那几处被圈出来的名字并不多。
　　
　　可小军看着它们，第一次觉得，自己跑的已经不只是镇上这条街的熟脸了。
　　
　　后头等全家真站进那间旧作坊时，这些今天还只是模模糊糊的口子，才会让那一步显得更有分量。